営業職で扱う商材はかなり幅広く、その内容により営業の仕方や必要なスキルなども違います。そのため営業職に就く場合は、何を扱う仕事をするのか？も合わせて考えると良いですね。

そうは言っても「どの商材を扱いたいのか、自分でもよくわからないな…」と迷うことがあるでしょう。

そこでこの記事では、商材の系統の1つである無形商材に焦点を当ててみましょう。それがどんなものなのか？特徴や営業で身に付くスキルについて詳しく解説します。

しっかり理解して、営業職へ転職する際の参考にしてくださいね！

そもそも無形商材とは？

無形商材営業の魅力や身に付くスキルを紹介する前に、無形商材とは何か？について解説しますね。有形商材についても合わせて解説するので、両者の違いをしっかり理解しておきましょう。

そうすることで無形商材営業について、よりイメージしやすくなりますよ。

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無形商材とは

無形商材とは、文字通り「物」としての形が無い商材のことです。

具体的には

• インターネットサービス・ソフトウェア
• 金融サービス
• 塾・習い事
• 家事代行
• イベント

などです。

このような商品は、労働力や技術・情報・ノウハウなどの直接は目に見えないもの、つまり無形商材となります。「物」ではなく「サービス」を売っているとも言えますね。

有形商材とは

有形商材は、目に見え触ることのできる形ある商品です。「物を買う」と言えば、多くの人が有形商材を簡単にイメージできるのではないでしょうか。

例えば

• 食品
• 日用品
• 家電製品
• 衣類
• 不動産

などの「物」です。

このように、目で見て触ることができる商品を有形商材と言います。

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無形商材の営業の3つの特徴

無形商材の営業は、有形商材よりも難しいと言われることがあります。その理由は以下の3つの特徴から来る場合が多いでしょう。

人によっては、やりがいにつながる部分でもあります。まずはここで解説する無形商材の特徴をよく読んでみてくださいね。

提案力が求められる

目に見え触ることのできる「物」を売る有形商材の営業とは違い、無形商材の営業ではまず、商品やそれを購入するメリットを顧客にハッキリとイメージしてもらう必要があります。つまり提案力が求められるということですね。

その商材が顧客のどんな悩みを解決するのか？それを利用することでどんな良いことがあるのか？を理解してもらわないことには、商談は成立しません。

例えばあなたがスマートフォンのアプリを購入するときは、解決したい悩みや期待する未来があるはずです。「いつも続かない家計簿を手軽に付けたい」とか、「移動中の暇つぶしにゲームを楽しみたい」とか、何かしらの目的があるでしょう。

そのときに、「どんな家計簿なのか？」「どんな内容のゲームなのか？」などがイメージできなければ購入しませんよね。反対にそのアプリを利用することで、今より快適だったり楽しかったりする未来がハッキリとイメージできれば購入のハードルはグンと下がるでしょう。

無形商材の営業をする場合は、このように商品がもたらす今より良い未来をイメージさせるスキルが必要です。

例に挙げたスマートフォンアプリの場合は、営業を介さず自分で選ぶ場合がほとんどでしょう。しかし他の無形商材の営業でも考え方は同じで、商品の詳細やそれを購入するメリットをいかに伝えるかがポイントになります。

それには顧客の感情や潜在的なニーズを汲むスキル、法人相手であればプレゼンのスキルなどを身に付けることが必要です。

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顧客との信頼関係が重要

商材の提案力と同時に重要なのが、顧客との信頼関係です。

「何を言うかより、誰が言うかが重要」という話もあるように、顧客が営業担当者を信頼できるかどうかで商談成立の可能性は大きく変わるでしょう。

これは有形商材でも同じですが、無形商材の場合は更に信頼関係が重要になります。なぜかというと、顧客にとっては中身のない商品や役立たない商品を購入してしまう恐れを感じやすいのが無形商材だからです。

機能やメリットがわかりやすい物を売る有形商材に対し、無形商材はそれらが目に見えないだけに営業担当者が信頼されるかが重要なポイントになります。

継続的なフォローが必要な場合が多い

無形商材の営業は、顧客の継続的なフォローが必要な場合が多いのも1つの特徴です。例えばソフトウェアを販売したら、導入後に不具合や困っていることは無いかなどを聞き取り、アフターフォローをします。

フォローの具合次第で顧客と更なる信頼関係が築けることもあれば、不信感を抱かせてしまうこともあるでしょう。そのため無形商材の営業では、継続的なフォローが商談そのものと同じかそれ以上に重要になってきます。

フォローがうまく行けば次の機会にもつながり、そうでない場合は短期間で契約が終了したり新たなサービスに興味を持ってもらえなかったりするでしょう。

このように一度売ってしまえば終了でない場合も多いところが、無形商材営業の難しいところであり、おもしろいところでもあります。

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無形商材の営業で身につくスキルとは

ここでは無形商材の営業を続けるにあたって、身に付くスキルを紹介します。以下のようなスキルを磨くことに興味がある場合は、無形商材の営業に向いている可能性が高いですよ！

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顧客の話を聞く力

顧客は基本的に、自分の話をしっかり聞いてくれる営業担当者に信頼を寄せます。それは自分が顧客の立場で想像してみたら、わかりやすいでしょう。

営業担当者が自社や自分のこと、商材のことばかり話すようでは信頼しづらいですよね。反対に自分の悩みや求めていることを丁寧に聞いてくれれば、親身で良い担当者だと感じるでしょう。

とはいえ単に顧客の言葉をそのまま聞くだけでは、「良い人そうだけど、なんとなく頼りなさげな営業担当」という印象を与えかねません。

ではどうしたら良いのか？というと、顧客の潜在的なニーズ、根本的な悩みまで聞く必要があります。一朝一夕でできることではないかもしれませんが、そこまで聞けるスキルを身に付ければ信頼される営業となれるでしょう。

分かりやすく伝える力

無形商材の営業をするにあたって、話を聞く力と合わせて伝える力も必要です。自分自身に専門知識が必要なことは言うまでもありませんが、それをそのまま伝えてしまっては顧客には響かないことが多いでしょう。

そこで必要なのが「分かりやすく伝える力」です。商材の魅力や顧客にとってのメリットなどをかみ砕いて伝えたり、論理的に伝えたりする必要があります。

例えば個人が相手の場合は、時には敢えて砕けた表現も交えたり、法人相手であればわかりやすいプレゼンをしたりということが必要になるでしょう。

このように必要な情報を商談相手に合わせて、分かりやすく伝えるスキルが身に付くのも無形商材の営業の特徴です。

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まとめ

以上、無形商材の営業について解説しました。

無形商材とは、その名の通り目に見える「物」が無い商材のことです。それを扱う営業職では特に

• 提案力
• 顧客との信頼関係
• 継続的なフォロー

が必要とされます。

またスキルとしては

• 話を聞く力
• 分かりやすく伝える力

といったコミュニケーション力が必要なため、これらを磨いていきたい人は無形商材の営業に向いている可能性が高いでしょう。

顧客との信頼関係を築き長いお付き合いになる営業をしたい人は、ぜひ無形商材を扱う業種を検討してみてくださいね！