無形商材営業職への転職を考えていても、「無形商材って実績を上げるのが難しそう…」「有形商材と比べてどんな違いがあるんだろう」と不安を感じている方も多いのではないでしょうか？

実は、無形商材営業には独自のやりがいがあり、正しい知識とアプローチで成功できる可能性が広がっています。この記事では、無形商材営業の特徴やコツを詳しく解説していきたいと思います。

これから営業職を目指す方はもちろん、すでに営業職として働いている方にとっても、キャリアアップのヒントが見つかるはずです。ぜひ最後までご覧ください。

無形商材営業の仕事の特徴とは

営業職と一言でいっても、扱う商材によって仕事の進め方は大きく異なってきます。特に無形商材営業は、目に見えない商品やサービスを扱うため、有形商材とは異なる独自の特徴があるんです。

実際の現場ではどんな特徴があるのか、具体的に見ていきましょう。

また、無形商材営業についてはこちらの記事でもまとめています！特徴やキャリアプランが気になる方はぜひこちらも参考にしてみて下さいね。

無形商材営業とは？転職前に知っておきたいキャリアプランを紹介！

顧客との継続的な信頼関係が重要

広告やITサービス、人材サービスなど、形のない商材を扱う営業では、商品そのものを見せることができません。そのため、顧客との信頼関係構築が何よりも重要になってきます。「百聞は一見にしかず」という言葉がありますが、無形商材の場合は「百聞が一見を超える」こともあるんです。

無形商材営業は、営業担当者の説明力や提案力が、そのまま成約率に直結するのが特徴と言えるでしょう。例えば、人材サービスの場合、「どんな人材が採用できるか」という不安に対して、過去の採用成功事例や、候補者のスキルセットを具体的に説明することで、顧客の信頼を得ていきます。

また、契約後のサポート体制についても、しっかりと説明することが大切です。「何か困ったことがあったらすぐに対応します」という言葉だけでなく、具体的なサポート体制や対応事例を示すことで、顧客の安心感を高めることができるでしょう。

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営業のスキルが高まりやすい

無形商材営業は、商品の価値を言葉で説明する必要があるため、コミュニケーション能力や提案力が自然と磨かれていきます。これは、他業界に転職する際にも強みになる部分なんです。

例えば、ITサービスの営業では、顧客の業務効率化や課題解決につながる提案が求められます。そのため、顧客の業務内容を深く理解し、課題を分析する力が身についていきます。

また、プレゼンテーション能力も自然と向上していきます。商材の価値を分かりやすく説明するために、資料作成力やプレゼンテーションスキルが磨かれるんです。これらのスキルは、キャリアの幅を広げる上で大きなアドバンテージとなります。

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無形商材営業ならではのやりがい

無形商材営業は確かにきついと感じる場面もありますが、それ以上にやりがいを感じられる仕事ですよ。業界によって異なる特徴がありますが、共通して感じられるやりがいについて解説していきます。

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形のない商材だからこそ営業力が試される

目に見えない商材だからこそ、自分の営業力が問われます。顧客の課題を見抜き、最適な解決策を提案できたときの達成感は、無形商材営業ならではのものですね。

特に、広告業界やIT業界では、提案が顧客の業績向上に直結するため、その手応えを実感しやすいという特徴があります。顧客と一緒に成長していける実感があるのも、大きな魅力の一つと言えるでしょう。

自身の売り上げが給与に反映されやすい

多くの無形商材営業では、基本給に加えて歩合給制度が採用されています。これは、自身の努力が収入に直接反映されるということですね。デメリットとして収入の変動が大きいと考えられがちですが、計画的に活動を進めることで、安定した高収入を得ることも可能なんです。

また、成果に応じて昇進のチャンスも多い傾向にあります。

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無形商材営業で失敗しないための3つのコツ

無形商材営業で成功するためには、いくつかの重要なポイントがあります。ここでは、業界各社でトップセールスを達成している方々の共通点から見えてきた、成功のための3つのコツをご紹介します。これらは、私自身の経験からも、とても効果的だと実感している部分です。

傾聴力を磨き、顧客のニーズを確実につかむ

商談の場では、自分から話すことよりも、まず顧客の話をしっかりと聴くことが重要です。「話を聞く」のではなく、「話を聴く」という姿勢が大切なんです。

例えば、「コスト削減したい」という要望の背景には、「業務効率を上げたい」「人員不足を解消したい」といった本質的な課題が隠れていることがあります。このような潜在的なニーズを掴むことで、より効果的な提案が可能になります。

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商材購入後の具体的な成功事例を示す

無形商材は目に見えないからこそ、導入後のイメージを具体的に示すことが重要です。「他社さんではこんな成果が出ています」という具体例があると、顧客の不安を大きく解消できます。

特に、同業種での成功事例は説得力があるんです。「同じような課題を抱えていた○○社では、導入後3ヶ月で△△の効果が出ました」といった具体的な事例を準備しておくことで、成約率を高めることができるでしょう。

長期的なフォローをする

契約後のフォローも、無形商材営業では特に重要です。導入後の状況確認や、新たな提案を行うことで、顧客との信頼関係が深まり、リピート受注や紹介案件につながっていきます。

このような長期的な視点での営業活動が、持続的な成功につながっているんです。

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まとめ

無形商材営業は、確かにチャレンジングな側面もありますが、正しい知識とアプローチがあれば、大きな成果を上げることができる魅力的な職種です。有形商材とは異なる特徴を理解し、適切なスキルを身につけることで、キャリアの可能性は大きく広がります。

特に、これからのビジネス環境では、無形商材の重要性がますます高まっていくことが予想されます。そのため、無形商材営業のスキルを身につけることは、将来的なキャリアの選択肢を広げることにもつながるんです。

営業職への転職を考えている方は、ぜひこれらのポイントを参考に、自身の目標に向かって一歩を踏み出してみませんか？きっと、あなたならではの営業スタイルを見つけられるはずです。