法人営業は激務できつい！というイメージが強い人も多いのではないでしょうか。ですがそれは裏を返せば、大きなやりがいを感じられる職種でもあるということです。

またインセンティブ制度などにより、能力次第では大きな収入を得られるところも法人営業の魅力です。

とはいえ法人営業に携わったことがないと、具体的にどんな部分が大変でどんな部分にやりがいを感じられるのか、わかりづらいですよね。収入面もいまひとつイメージしづらいかもしれません。

そこでこの記事では

• 法人営業とは？
• 法人営業と個人営業の違い
• 法人営業のやりがいと魅力
• 平均的な年収
• 法人営業に向いている人

の順番に解説していきます。

法人営業への転職に興味がある方は、ぜひ参考にしてくださいね！

そもそも法人営業とは

法人営業とは、株式会社などの法人を相手に営業活動を行う職種です。BtoB営業とも呼ばれます。

取引先の規模や予算などの情報が不足していると、提案のタイミングを逃がしたり失注のリスクがあります。また商談相手が、決裁権を持っていない購買担当者である場合も多くあります。

さらに決裁者が複数いることも多いので、稟議を通したりプレゼンを行ったりする工程が必要です。

そのため個人営業とは求められるスキルが大きく異なります。

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個人営業との3つの大きな違い

法人営業と個人営業は、同じ営業でも大きく違う部分があります。営業職への転職を考えている場合は両者の違いをしっかり把握しておきましょう。

ここからは法人営業の特徴と、個人営業との違いを解説していきますね。

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商材の単価が上がる場合が多い

企業が取引相手となる法人営業は、個人を対象とする営業よりも単価が高くなりがちです。商談相手となる企業次第では、億単位の取引になることもあります。

商談成立ごとに得られる単価が高いので、うまくいったときに達成感を感じやすいでしょう。また所属企業に貢献している実感を持ちやすい傾向もあります。

ただしそれは裏を返せば、取引金額の大きさによるプレッシャーを感じる場合もあるということです。良くも悪くも所属する企業への影響が個人営業より大きいのが、法人営業と言えますね。

複数人の決裁が必要

商談成立に至るまで、複数人の決裁が必要になる場合が多いのも法人営業の特徴です。

個人が対象の営業であれば、購入者1人が意思決定をするだけで商談成立となります。厳密には家族などと相談してからの決定になる場合もありますが、実際に決めるのは1人です。

対して法人営業では、複数人の決裁が必要になる場合が多くあります。相手企業の規模が小さめなら決裁者が1人ということもありますが、ある程度の規模になるとそうは行きません。つまり法人営業では、基本的に複数の決裁者を納得させる商談が必要ということです。

また比較的大きめの企業では、はじめから決裁権のある人と直接商談ができるとは限りません。まずは決裁権のない担当者と商談をし、興味を持ってもらえた場合のみ決裁権を持つ上司に話を通してもらえるという流れがあるからです。

そうなると1つの商談を成立させるまでに、複数人と向き合う必要があります。基本的な企業の方向性とは別に、担当者や決裁者にはそれぞれ異なる個性や考え方があるので、様々なアプローチが必要です。

それは法人営業がきついと思われがちな部分の1つで、言い換えればやりがいとも言えますね。複数人との商談を重ねて成功したときは、大きな達成感を得られるでしょう。

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プレゼンの重要性が高い

「人は感情でモノを買う」とも言われますが、法人との商談ではその要素が薄くなります。先ほど説明した通り法人との商談は動く金額も大きく、相手企業の損益にも直接関わることです。そんな中で担当者や決裁者がいちいち感情に流されていては、とても危険ですよね。

そこで重要になるのがプレゼンです。

自社商品の魅力だけでなく、それが相手企業のどんなニーズを満たすのかなど効果的に伝える必要があります。

そのためプレゼンが好きだったり自信があったりする人はもちろん、プレゼン能力を磨きたい人は法人営業に挑戦するのも良いでしょう。

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法人営業のやりがいや魅力とは

大変だというイメージがある営業職ですが、メリットも大きい職業です。

ここからは法人営業でのやりがいや魅力について説明していきますね。

会社に貢献している実感が大きい

取引で顧客企業に利益をもたらしWin-Winの関係を結べたときの達成感は法人営業の醍醐味と言えるでしょう。

顧客企業の規模によっては1回の取引で数億円という売上に結び付くことも珍しくありません。相手企業から感謝されることもあるため、その言葉が仕事へのやりがいとなります。

金額だけではなく、「誰もが知っている有名企業を相手にビジネスをしている」ということを誇りに思う人も多いようです。

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結果が給料に反映されやすい

営業職の場合は結果さえ出せば給料に反映されやすいところが、やりがいであり魅力と言えます。

業績をしっかりと上げていれば、固定給に加えてインセンティブが発生するケースが大半です。

固定給もインセンティブも仕事に取り組んでいれば上がっていきますが、固定給の上昇は緩やかなため、インセンティブが給料をアップさせるためには重要となります。

インセンティブは企業によって名称が異なることがあります。そのためインセンティブを導入している企業を探す際には、上記のような名称を意識して探してみてくださいね。

論理性の高い提案力が身に付く

法人営業の経験で、相手企業を納得させるための「根拠のある論理性の高い提案力」が身に付きます。

個人営業では「好印象を持たれる」ことが結果に影響する傾向がありますが、法人営業では費用対効果や具体的なメリットを提案して受注を勝ち取る側面が強いのが特徴です。そのため、決定権を持つ経営陣を相手にプレゼンを行うことも多くなります。

自社商品の知識だけではなくマーケティングや資料作成、プレゼンスキルといったものが必要です。

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法人営業の平均的な年収

法人営業の年収は個人差が大きく、かなりのばらつきがあります。

業績を上げるほどインセンティブをもらえる会社が多いので、能力次第では高収入を狙えますよ！

営業職の中でも中間程度

法人営業平均年収は営業職の中でも中間程度です。全体的な給与の範囲は比較的広く、勤務する会社や経験・スキルなどで大きな差が出るので、単純には比較できません。

また法人営業の収入は基本給を少なめに設定して成果報酬で上積みする方式を取っている会社も少なくないので、実際にもらえる給料は個人の能力次第と言えるでしょう。

そういった方式の会社の場合は、業績を上げるほど報酬に返ってきます。それが仕事へのモチベーションにつながりやすい点は、大きなメリットですね。

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法人営業という仕事に向いている人

営業職は向き不向きがはっきりしている仕事といえます。

ミスマッチを防ぐためにも、営業職に向いている人の特徴を確認しておきましょう。

コミュニケーション力が高い人

法人営業は企業間の取引を推進します。顧客と自社双方の長期的利益を考えたうえで関係を構築したい人、ビジネスマナーやコンプライアンスを大切にできる人などが向いていると言えるでしょう。

また営業では相手の話に耳を傾け、その心理を洞察する力が必須です。相手の課題を自分のことのように考える共感性が欠かせません。

さらに商談を成立させるには「わかりやすく商品の魅力を伝えられるか」や「その商品が相手の企業にとってどんなメリットをもたらすのか」などを的確に伝える必要があります。

そのためセールストークが得意な人やプレゼン力がある人、または今後磨く意欲が高い人は法人営業で活躍できる可能性が高いですね。

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事業戦略を積極的に理解しようとする人

法人営業は顧客のニーズを把握するための業界研究や、顧客のライバル会社の企業研究の知識が必要です。また適切な提案をするためには、顧客の経営戦略や事業戦略を積極的に理解する必要があります。

その結果、他の営業職では身に付かない、経営や事業に関する知識が身に付きます。そうした知識はさまざまな顧客への営業で役に立ち、将来管理職に昇進した際にはさらに威力を発揮するでしょう。

そのためゆくゆくは起業をして経営者になるビジョンがある方も、法人営業を経験しておいて損はありません。経営センスを学ぶにはぴったりの職種だからです。

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まとめ

法人営業は企業相手の仕事になるため、規模が大きくやりがいのある仕事です。

企業に貢献している実感を得やすく、結果が給料に反映されやすいという特徴があります。そのためモチベーションを高く保って働くきやすいのが魅力の1つですね。

年収は中間程度ですがインセンティブで報酬が上積みされるので、能力次第では高収入を狙えます。

また営業職には向き不向きがありますが、さまざまなスキルが身に付くため将来起業して経営者になりたい方にはおすすめの職種です。

法人営業に興味がある方は、メリット・デメリットを理解したうえで転職にぜひ挑戦してみてくださいね！